Hoe vraag ik om meer geld

Onderzoekers van Columbia U. kwamen tot de conclusie dat de beste manier om salarisverhoging te vragen is: een ‘turbo-voorstel.’ Zeg hoeveel salarisverhoging je minimaal en maximaal zou willen – en de truc is om het laagste bedrag hoog te maken, namelijk het bedrag waarmee je tevreden zou zijn. Dat werkt om twee redenen. Parameters scheppen een verwachting voor het tegenbod; de meeste mensen denken onbewust dat een bedrag lager dan het laagste bedrag nooit geaccepteerd zal worden. Een schaal wekt ook de indruk van flexibiliteit. En de meeste mensen zijn beleefd, dus zullen niet snel onder het laagste voorstel gaan zitten; onderbieden is een stuk makkelijker als je maar één bedrag noemt.